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廣告銷售中的10大“危險區”
2019-09-23 10:42:58 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:240次 評論:0
要成為一名廣告銷冠就要遠離一下這10大危險區!
1、自己的微笑
 
忘了自己的微笑,廣告銷售人員走南闖北,有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎,還有一些人為的因素,不可避免地會帶有一些情緒,與客戶見面的時候,忘了自己的微笑。心理學上講,人與人之間的交往,前10秒鐘最關鍵,10秒鐘決定對方以何種態度跟你接觸,微笑是上天賜給我們重要的肢體語言,如果一開始你的肢體語言給對方的印象是:“其實我不想見到你”,你認為對方同樣會接受你嗎?
 
不管我們在與客戶見面前發生什么事,那是你自己的事,見了客戶,首先就要微笑,這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來,建議你到了客戶的門口,不要進去,到洗手間先洗個臉,梳一下你的頭發,把臉部肌肉向上方兩側拉20次,這樣你就會好多了,然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室,目光注視客戶的目光,面帶微笑。彭小東導師:這個世界上有兩件事情可以傳染,情緒和感冒,因此記住,微笑是世界通用語言!
 
 
 
2、與客戶爭辯
 
上天給人類設計一個大腦和一張嘴,嘴巴除了吃飯外,就是表達自己的感情與想法,人的經歷與學歷不同,看法也會有差異,這是自然而然的事,就像你喜歡吃海鮮,而你的老婆卻不喜歡一樣,因為你老家靠近沿海,在江蘇那個地方,而你的老婆老家是內地,四川,你認為龍蝦做出來美味可口,而你老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心,這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣,爭辯的結果就是廣告銷售的失敗!給大家分享個故事,歷史上有個有名的建筑大師給某地設計市政大樓,有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子,可能會塌下來,其實這是杞人憂天的事,但那個建筑大師僅說了聲好,就加了幾根柱子,過了若干年后,那位建筑大師已經死了,人們有一天忽然發現,那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發,如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結構的理論,你認為那位市長大人能接受嗎?能聽得懂嗎?彭小東導師:廣告銷售就是要讓客戶心情愉悅的一個行為過程!我們要里子,客戶要面子,客戶得勢,我們得利!
 
3、過于熱情
 
離客戶太近,過于熱情,當你在月臺上等火車的時候,或當你排隊買東西的時候,你周邊的陌生人如上前向你問路,你會本能地向后退一步,如果空間比較窄,你會無意地將上身向后傾,這是因為別人侵犯了你的私人空間,同樣,例如當我們去超市買某件物品時,售貨人員如靠得太近,心里也會感覺很壓抑,那么,跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢?
 
彭小東導師認為:第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外,這樣溝通起來會很輕松,不會有壓力,1.2米以內是人們為自己的家人、親戚、朋友預留的,除非客戶主動靠近你,否則請保持與客戶一定的距離。
 
4、開始就讓步
 
一開始就作出了讓步,日常生活中我們會經常去買衣服,某天,你到一家店里去買衣服,看到一件上衣,自己很滿意,標價是580塊,我們中國人都喜歡討價還價的,這個時候殺價已成為自然而然的事,如這時你問那個賣衣服的小妹,說:“小姐,這件上衣,300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業員一樣,眼睛眨都不眨一下回答你說:“好,賣給你吧,那邊去交錢”。你會怎么樣?“上當了,應該多殺點,這衣服也就值150塊”,你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下,如你是賣衣服的那個小妹,客戶眼睛眨都不眨一下就買下來,你也會想:“喲,真可惜,早知道我就報高點!”
 
彭小東導師現在不是在講價格分析,但講至這里,不得不提的是:客戶在選定我們媒體廣告投放方案的時候,談價只是一種面子,能少一分就少一分錢,或在老板與同事面前炫耀自己,顯示自己的專業。這個時候,給對方一個臺階,讓他很有面子,他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想,廣告投放一個月多10000元,那么一個季度一年兩年三年呢?每個廣告銷售員都知道這個道理,你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤?
 
5、真實需求
 
忽略了客戶正真的需求,有一天,一老太太走進一家水果店,問老板,“這個李子怎么樣”?老板說,又大又甜,新鮮的。老太太什么都沒買,又走到另外一家水果店問了同樣的一句話,老板還是同樣回答,老太太還是走了,就這樣,老太太看了好幾家水果店,最后還是什么都沒買,其中一個水果店的老板很納悶地問,我看你走了好幾家水果店了,您到底想買點什么呢?老太太回答說:“我兒媳婦懷孕了,想吃酸李子,所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。所以,我們做廣告銷售的,一定要想到自己也是客戶的專業廣告顧問,我們是滿足客戶需求的,不是單純的推銷媒體廣告。真正的廣告效果就是要學會挖掘需求創造需求滿足需求!
 
6、過早結論
 
過早地給客戶下結論,我們在日常工作中接到客戶的電話,不管他是否要買你的東西,都把他當作你的客戶。都要認真對待,客戶買你的,固然有買你的道理,沒有買你的也有他沒買的理由,就算現在沒有買,不一定將來就不會買,就算是他買不起,不一定他周圍的朋友買不起。現實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面,從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問,有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中,不要隨便地給客戶下結論,認真的聽客戶的問話,分析他的需求。在廣告銷售中價格方案媒體等等都不是成交的唯一和絕對因素;記住,智商過剩的時代,唯一剩下的就是走心!
 
7、忽略老客戶
 
忽略了老客戶,現實當中,我們好多廣告銷售人員,干了很多年回頭看看自己流失了多少客戶,還像新入行那樣,天天都在找客戶,這個不是說他的業務能力有多差,彭小東導師很負責任和嚴肅地告訴你,大部分原因是你忘記了你的老客戶,世界上有名的銷售大師,吉尼斯世界記錄的保持者,喬吉拉德先生告訴他的老客戶:不管在何時何地,當我再次遇到你,我會放下我手上任何工作向您打招呼,為您提供服務。很多業務人員一聽到服務,就想到是公司的事,或想到又要花錢,其實大家想一想,如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活,走過來說,您好,您用的手表有什么問題嗎?需要我幫忙嗎?這話讓想要買的人聽到,心里是不是對這家公司非常信任?認為這是一家非常負責任的公司,產品一定也非常不錯,所以,下次和你的老客戶見面,你一定要隆重感恩并介紹給大家,感恩他選擇你們的媒體投放廣告,對你的公司和你個人以及家庭做出的貢獻!逢年過節的時候給你的客戶發一張卡片,或發一條短信問候,相信你的廣告銷售業績才會越來越高越來越好。
 
8、過于專業
 
過于專業,我們很多廣告銷售人員都非常自信非常專業,認為我們公司是行業內最好的,我們的媒體也是最優秀的,這本身是好事,我現在所提到的是,他們這樣的自信,無形當中也會認為自己也是最好的,所以,無形會表現出自己是專業的人士,與客戶溝通過程中會經常性地講一些專業用語,還有一些甚至動不動冒出幾句外語,搞得對方不知道你在說什么,又不好意思問,感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎?所以,跟客戶溝通,最好用客戶當地的語言,說人話講客戶聽得懂的話,我們情愿讓對方認為自己是善良的普通人。區別對待客戶有些職位有些人其實不需要太專業,如在我們的廣告銷售中你財務和合同部審價部就不需要太專業,尤其是有些大公司如華為,萬科,恒大等等的營銷總監品牌總監策劃總監,他們就比我們更專業,所以這個時候怎么辦?要學會謙虛低調拜客戶為師,一日為師終身為父!
 
9、輕易承諾
 
輕易地承諾,彭小東導師經常講在廣告銷售中我們一定不要輕易地承諾,只要承諾就一定要做到,比如在我們的廣告銷售中,我們的價格折扣優惠返點回扣等等等,尤其是我們廣告上畫時間,以及畫面的整潔干凈破損等等,彭小東導師的觀點我們給客戶時間承諾時一定要記住,比如你2天之內能完成所有廣告的上畫,那么你在給客戶承諾時一定是3天,這樣我們的客戶才會覺得你可信和你們公司的執行力等。
 
10、太相信客戶
 
在廣告銷售中,我們要相信客戶忽悠我們的次數遠比我們忽悠客戶的次數更多,什么廣告預算已經用完,負責人不在,廣告效果不好,方案沒通過,今年市場環境不好,我們已經與其他公司簽約等等,其實這都有可能是客戶在忽悠我們;我們要專業有理性有策略和技巧的分析和解讀
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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