英文 日文 韓文 法文 德文

TOP

從業務員到營銷總經理:到底有多遠?
2019-10-23 16:08:47 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:42次 評論:0
營銷總經理是許多營銷人職業生涯的奮斗目標。有的人通過短暫的幾年奮斗就實現了自己的理想,而有的人雖然努力多年,這一目標卻依然是可望而不可及的夢——
  為什么有的人在營銷戰線上拼打十幾年依然還是跑腿的業務員?而有的人卻通過幾年的奮斗就坐上了營銷總經理甚至更高的位置?
 
  為什么有的人不管怎么努力,離營銷老總的事業和職業目標卻越來越遠、越做越累越遙遠?而有的人似乎沒怎么努力,卻在朝營銷老總奮進的路上越來越近越做越順越來越輕松?
 
  ……
 
  石章強先生的專著《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》,以一個虛擬的優秀的營銷人姚程功的職業發展和營銷歷煉為主線,以情景類讀物的形式,圍繞發生我們每個營銷人身邊的真人真事為背景,充分演繹了業務代表的埋頭拉車,業務經理的攻城掠地,分公司經理的極速歷煉,大區經理的力挽狂瀾,銷售總監的風雨乾坤,營銷總經理的長袖善舞。
 
  從本書中我們看到的是一名普通的業務員如何成長為營銷總經理的精彩而曲折的人生!
 
  沖上五重天?
 
  中國有6000萬營銷人,而真正能夠成為營銷總經理可謂是少之又少,而能成為優秀甚至卓越的營銷總經理,更是鳳毛麟角。
 
  也許有人說,那是因為中國缺乏職業經理人的生存環境,更何況營銷職業經理的成長和發展啦。
 
  此話似乎有理,但有理的同時,似乎又經不住推敲。
 
  看過《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》后,我們應該有理由,不久的將來,中國將會涌現一批又一批像書中的主人公一樣的營銷精英和高級職業經理人,伴隨著中國企業的成長而成熟。
 
  書中告訴我們,從業務員到業務員,往往也是由于沒有規劃、缺乏耐心、急功近利、自負浮躁而導致的職業原地踏步;
 
  而從業務員到營銷總經理,則是有目標、重規劃、肯吃苦、更好學,才能使得職位步步為營、層層晉升,從而快速實現提升和晉升。
 
  而這種成功的職業發展,正如書中所說的,在符合企業發展融入企業文化的基礎上有效規劃自己不斷錘煉自己的結果,不斷突破成長的格線,實現從業務員到營銷總經理的五重天。
 
  對于營銷人來說,成長路上的起點,就是如何做好業務員。對業務代表來說,應該做什么?不應該做什么呢?業務代表,能做什么?又不能做什么呢?從某種意義上講,業務代表就是前線上沖鋒殺敵的士兵,就是用身體堵槍眼的工具,其生命的職責和要義就是認真、認真、再認真,服從、服從、再服從,執行、執行、再執行。
 
  業務員之后,就是如何做業務經理,這是業務人員的第一重天。如果說業務代表是一個普通得不能再普通的士兵的話,那么業務經理則就是一個班長,或者排長,或者連長,至少已不是一個士兵。 從業務角度來看,如果把業務代表比作一只只的普通的羊的話,那么,業務經理就是領頭羊。領頭羊,本身也是羊,和他所帶領的羊是同種動物。羊群在領頭羊之后,是充滿信任地、甘心情愿地跟著它向前走。從管理角度來看,如果把業務代表比做一只只普通的羊的話,那么,在這種意義上,業務經理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊,羊群在它的驅趕下,以落伍為恥,爭先恐后地往前涌。
 
  第二重天就是如何做好分公司經理。這是關鍵的一個轉折點。 中國有6000萬營銷大軍,能成為封疆大吏的不少,但是能成為諸候的并且知道從諸候走向何方的就微乎其微屈指可數了。它需要的是明確的目標、有效的規劃、辛苦的努力,但同時,離不了堅實的成長、經驗的沉淀、時間的積累,只有這樣,才能真正實現從“諸候”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。
 
  與分公司經理相比,大區經理不僅僅是區域的擴大,更為關鍵的是承上啟下的銷售管理和平臺運作職能。因此,作為大區經理,應該說是將將之將,而不是將兵之將,他要做的就是“將”好這些分公司經理之“將”,而不是“將”好那些業務經理、業務員之“兵”。最根本的就是實現由“將兵之將”到“將將之將”的轉變和力行。
 
  第四重天就是如何做銷售總監。如果說,分公司經理是“將兵之將”、大區經理就是“將將之將”的話,那么,銷售總監則就是“將帥之將”。從職責上講,銷售總監,就是協助總經理,參與銷售經營與管理決策,領導銷售業務工作,完成銷售任務和目標。從這個意義上講,如果說,企業老板是游戲規則制定者,那么銷售總監就是方向制定者,那么,大區經理們、分公司經理們、業務經理們就是方法執行者。 
 
  如果營銷人員做到了營銷總經理,則就是第五重天了。作為企業的營銷總經理,就應該像劉邦一樣,在沒有勢時,不要硬去造勢,或者借勢,在內外環境均不成熟時,就要循勢,像朱元璋一樣“廣積糧,緩稱王”,一旦天時地利人和形成了勢時,就要果斷地取勢,為我所用。這就是企業里營銷總經理最重要的駕馭力的修煉。一個合格而優秀的營銷總經理,必定是一個很會循勢而取勢的人。但同時,一個合格而優秀的營銷總經理,也必定是一個明于道而優于術的人。僅僅會取勢卻不會明道和優術,充其量只是個投機的商人或政客,而絕不會是一個優秀的職業經理人,或者英明的政治家。取勢,遠見也;明道,真知也;優術,實效也。
 
  從埋頭拉車到抬頭看路
 
  《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》一書指出:“作為職業營銷人,埋頭拉車很重要,但更重要的是學會抬頭看路。不然,不要說把車拉得怎么樣,能不能把車拉到目的地還是個問題。”
 
  書中故事的大概是:一對父子在雪地上比賽,看誰既直又快地到達目的地。兒子看著自己的腳,小心翼翼地邁出每一步;而父親卻看著終點,大步流星往前走。結果父親不僅先到達終點,而且腳印筆直;兒子不僅晚到,而且踩出的是一條彎彎曲曲的弧線。
 
  本書告訴我們,作為一名職業營銷人,終點不僅是長期的銷售工作目標,更是職業生涯規劃的至高點。抬頭看路不僅是對終點的期望、渴盼,也是前進過程中的總結、調整和緩沖。它不僅要對當前拉車的過程進行總結和反思,對即將要走的路進行選擇和分析,對可能面臨的困難和障礙進行思索和判斷,更重要的是要從以自我為中心的埋頭拉車中跳出來,抬起頭來看看路,看自己是否是以企業階段性的主要導向為中心,看看自己是否在接近職業生涯目標。否則,不僅難以快速前進,而且很可能原地踏步,甚至是倒退。
 
  首先,在結合環境的前提下要全面認識自我。
 
  知道自己能做什么,不能做什么;明白自己想做什么,不想什么,這是基礎,更是起點。只有清晰自己的發展方向,明白自己的能力長短、知道自己的態度意愿,才能真正地認訓自我,從而規劃好自己的職業目標。只有這樣,才能真正地有所不為有所為,才能選擇適合自身能力的崗位,選擇適合自己發展的企業。在服務企業、勝任工作的同時提高自己,在奉獻企業的同時成長自己,朝著自己的職業目標一步步邁近,進而成就自己。
 
  其次,在自我認知的基礎上要學會規劃自我。
 
  認識自我是規劃自我的前提和基礎,規劃自我是認識自我的飛躍和提升。認識自我之后,就要把自己與企業進行無縫對接,“企業需要我做什么,不需要我做什么”、“我能為企業做什么,不能為企業做什么”、“這份工作、這個崗位對我的職業目標有沒有幫助”等等,簡單地理解就是“擇業七問“(我想要什么?我憑什么要?企業能給予我的是不是我所需要的?  我能為企業創造的是不是企業所需要的?我該怎樣要?得到了怎么辦?沒得到怎么辦?)……在此基礎上進行職業規劃,才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間,才會越做越順,越做離目標越近。
 
 
業務員到營銷總經理的“三點一線”
 
  作為一線沖殺的營銷人和經理人,又該如何認識自我如何自我規劃才能實現從業務員到營銷總經理的飛躍呢?
 
  是兩點之間直線最短呢?
 
  還是曲線突圍方可救國?
 
  我們認為:條條道路通羅馬!
 
  不同的人有不同的道,不同的人有不同的路。
 
  但有一點是肯定的,那就是以合適自己為最好。
 
  在較短的時間內升得太快跑得太高20多歲就做上全國營銷老總的位置也不見得是好事,30多歲了還在區域經理位置也并非就是有問題。
 
  正所謂,能力不能速成,經驗無法飛躍,底氣需要沉淀,境界更得磨煉!
 
  貴族可是多少代人的積累和沉淀才鑄就的。
 
  但是,如果一個快40多歲了還在做業務員那肯定也有問題。
 
  正所謂,暴發戶如果不學會過優雅的生活和不會玩高雅的情調,就永遠只是暴發戶。
 
  有人說,做一個優秀的業務員并不難,難就難在做一個優秀的區域經理。
 
  也有人說,做一個優秀的區域經理并不難,難就難在做一個優秀的營銷總經理。
 
  ……
 
  其實這些都不盡然。
 
  也許做一個優秀的業務員也好,還是做一個優秀的區域經理也罷,哪怕是做一個優秀的的營銷總經理……可能本身都不太難,難就難在每一次職位提升、轉折和飛躍時的成功把握和轉型歷煉,在提升后的位置上能做多長時間?能做多好?并為下一次提升和飛躍提供條件和打下基礎……也許這些才是真正最難的!
 
  《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》告訴我們,對于營銷人來說,只有把握好了轉折點、提升點和歷煉點三個關鍵點,才能舞出從業務員到營銷總經理的漂亮的職業軌跡線。
 
 
 
  一、關鍵轉折點
 
  業務員到營銷總經理一般要經過業務經理、分公司經理、大區經理、銷售總監、營銷總經理五道坎。
 
  從業務員到業務經理一般比較容易,因為這兩個職位都是做基層的工作。但是什么時候實現區域經理的“驚險一跳”非常關鍵。因為區域經理是職業營銷人從一線業務到營銷管理的過渡。邁過了這個坎,營銷人員就走上了通往營銷總經理的“康莊大道”。
 
  在這個關鍵轉折點上,往往很多人由于準備不充分而面臨起跳機會時起跳不成功或沒有跳過去,從此心灰意冷而一蹶不振,對營銷生涯失去信心。這個時候,營銷人,需要的是屢敗屢戰的精神和決心,哪怕是屢戰屢敗!
 
  實現業務主管到區域經理的起跳有兩種途徑:內升,從本企業內部提升;外跳,應聘其他企業的區域經理職位。
 
  從內部提升,職業營銷人不僅需要有突出的業績,而且平時還要和上層領導建立良好的人脈關系,隨著上層領導的升遷而提升,此方式最為常見。當自身條件成熟后,如果一定時期內在本企業提升無望,那么職業營銷人就要考慮通過外跳實現自己職位角色的轉變。外跳不僅要求職業營銷人有良好的企業背景,而且要求職業營銷人在業內擁有良好的人際關系,擁有較強的社交能力。
 
  無論是內升還是外跳,職業營銷人必須積極果斷,因為營銷的職業壽命很短,錯過了職位適合的年齡段,以后的職業生涯將會更加艱難。這個時期,營銷人需要的是屢敗屢戰的精神和決心。
 
  二、 關鍵提升點
 
  如何實現區域經理質的突變?什么時候實現地區經理到省區經理的提升?或者省區經理到大區經理的轉變?是步步為營、步步高升,還是選擇橫向發展?自己具備哪些條件,缺少哪些條件?內力和外力是否兼備?在質的突變上,除了銷售體系的縱向提升外,是否可以考慮橫向發展?如果橫向發展,是往產品經理方向還是往市場經理方向?抑或向品牌經理發展?這些方向能否殊途同歸?……
 
  在這個關鍵提升點,只有那些比較活得有思想的有想法的人,才會繼續奮進繼續拼搏,而成為向營銷總經理的桂冠發起沖擊的人,這樣的人,如果有適當的能力,輔以適當的機會和適當的策略,往往成功的可能性很大。機會也往往只垂青這些積極爭取、善于爭取的營銷人。但是,大部分區域經理們,或高或低,或大或小,由于相對穩定的企業內外環境、相對豐厚的物質和綜合收益,便悠然自得,在自己的“一畝三分地”里享受著“封疆大吏”或“諸侯或王爺”的舒適生活,缺乏憂患意識,缺乏上進心。
 
  其實,這時職業營銷人完全可以利用自己相對空閑的時間和精力,參加培訓,帶職深造,深層次關注行業動向,努力提高自己的綜合能力,提升自己的資歷與身價,為向營銷總經理的沖擊做好各種準備。只有這樣,一旦有適當的機會,配以適當的策略,職業營銷人就比較容易沖擊營銷總經理的位置。
 
  三、 關鍵歷練點
 
  什么時候又該如何實現從一線將士到總部將帥的飛躍?坐到這樣的位置上,對很多的營銷人和經理人來說,并不難,難就難在,到底能坐多少時間?能做到什么樣的程度上?這種時間概念和職業經歷能否對自己的職業生涯是正面的積累和沉淀還是負面的影響和打擊?
 
  在這個關鍵歷煉點上,營銷人要解決的就是關鍵性的矛盾問題:老板授權和放權的時間及到什么程度與自己在既定的授權和放權期限和時間內能否完成或實現企業或老板要求的目標和任務,至少是能否看到這種趨勢和跡象,尤其是那些還沒有脫離生存階段的中小型企業而言,更是如此?正所謂,大企業的將好做,小企業的帥不好當。
 
  在這個時候,往往很多這樣的營銷高管,依靠自己的思想一路走來,過五關斬六將,而此時這些思想,卻成為自己的包袱和慣性障礙,成為無法快速融入企業的瓶頸,或總想改變些什么,卻遭遇企業的多種和多重標準的挑剔和呵求而最后卻往往是分道揚鑣。
 
  《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》一書告訴我們:在營銷總經理這個關鍵歷練點上,營銷人要解決的關鍵性問題有:
 
  1、 老板授權和放權的大小程度;
 
  2、 老板授權和放權的時間長短;
 
  3、 在既定的授權程度和期限內能否完成老板的要求目標和任務,至少能否讓老板看到這種趨勢和跡象;
 
  4、 在既定的期限內,尤其是入職的關鍵3-6個月內,能否做到既讓“老板”滿意,又能讓老板的“線人”或“紅人”沒有不滿意;
 
  因此,作為營銷經理人來說,在磨合歷練期,經理人既不能大刀闊斧、鋒芒畢露,讓企業中層反感,或者招致他們的非議和排斥,而要盡快融入企業,和中層銷售經理打成一片,取得他們的信任和支持。老板的放權并不等于實際可以利用的權力,好的思路如果得不到有力的執行同樣沒有結果。在自己的職位還沒有穩定,個人品性沒有取得老板的完全信任之前,首要工作不是“實施新政”,而要穩中求“升”,獲得“認可”,平穩渡過歷練點。
 
  轉折點、提升點和歷煉點,是一個營銷人實現從業務員到營銷總經理的三個關鍵點。有了這些關鍵點,再把這些點連成線。再通過內外線、左右線和上下線的編織,從而結成網。如此,從業務員到營銷總經理,只是時間的早晚問題了。  
您看到此篇文章時的感受是:
Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
】【打印繁體】【投稿】【收藏】 【推薦】【舉報】【評論】 【關閉】 【返回頂部
分享到QQ空間
分享到: 
上一篇最受經銷商喜歡的四類業務員 下一篇貴人相助,新業務員的成長加速器

評論

帳  號: 密碼: (新用戶注冊)
驗 證 碼:
表  情:
內  容:

相關欄目

最新文章

全國免費服務電話:400 000 7199

集團電話:4000007199 監督服務電話:18153207199

地址:青島市高新區招商網谷基金谷2號樓201 企業郵箱:[email protected]
技術支持:勞聯網絡  [email protected] 2011-2015 By 青島勞聯集團 All Rights Reserved  備案號:魯ICP備13026635號-1  聯系我們

 

 

我要啦免費統計
内蒙古快3走势